John P. Kotter schreef dit boek in 2010, samen met Lorne A. Whitehead. Het boek beschrijft de 24 manieren om een goed idee te torpederen, en de 24 tegenstrategieën die juist draagvlak voor een goed idee creëren.
Je kent het wel: je presenteert een nieuw plan voor een groep collega’s. Al snel komen de eerste bezwaren. De collega’s vinden dat je te snel gaat, schieten gaten in jouw data, doen het idee af met ‘het is al eens eerder geprobeerd’. Of erger, ze betwijfelen publiekelijk jouw deskundigheid. Kotter typeert dit soort tegenstanders aan de hand van hun ‘bezwaarstrategie’ met Harry Potter-achtige namen, zoals Bombastus Valsaard, Preventa Riskus, en Flexi Draaier. Ze volgen, bewust of onbewust, vier strategieën om gaten te schieten in goede ideeën: bangmakerij, uitstel, verwarring en spot.
Draagvlak
In onze tijd is het verwerven van draagvlak voor ideeën essentieel. Het machtswoord wordt nog nauwelijks gesproken in onze poldereconomie: je zult medestanders moeten vinden voor goede ideeën, en het liefst bereik je grote meerderheden. Iedereen kan en mag meepraten. Prima, maar het gevolg is ook dat een goed idee snel ten onder kan gaan aan belangen en bezwaren van betrokkenen. Kotter en Whitehead beschrijven in ‘De kunst van overtuigen’ welke eigenschappen, methode en vaardigheden je kunt inzetten om betrokkenen te overtuigen van een goed idee.
Methode
De methode die Kotter beschrijft is eenvoudig en steunt sterk op voorbereiding: inventariseer de mogelijke aanvallen op jouw idee en formuleer replieken. Het mooie is dat Kotter 24 mogelijke aanvallen en effectieve replieken voor je uitwerkt. Algemene regels zijn er ook: trek en behoud de aandacht van jouw publiek, beantwoord aanvallen niet met massa’s argumenten, en moedig je tegenstanders actief aan hun zegje te doen. De door Kotter uitgewerkte replieken hebben hun effectiviteit te danken aan hun abstractieniveau. De repliek op het bekende bezwaar ‘We doen het goed dus waarom zouden we veranderen?’ is: ‘Klopt. Maar we weten allemaal dat wie zich niet aanpast uiteindelijk verdwijnt.’ Geen speld tussen te krijgen natuurlijk en zo heeft Kotter er nog 23 uitgewerkt.
Bruikbaar
De replieken zijn zeker bruikbaar in de praktijk van adviseurs en managers. De adviseur helpt managers door mogelijke bezwaren en replieken met hen door te nemen voordat ze de bühne opgaan met een nieuw plan. De methode biedt managers handvatten voor het leiden van gesprekken over goede ideeën, met als doel om een substantiële meerderheid te bereiken die het plan steunt. Er is echter een aspect dat Kotter niet belicht: de procesmatige kant van communicatie. Kotter wil het hoofd en hart van mensen raken en hij doet dit via de inhoud. Hoe neutraliserend zijn methode ook zal werken in het gesprek over een goed plan, voor duurzaam draagvlak is meer nodig.
Lezen of niet lezen
Lezen natuurlijk, maar niet helemaal. Kotter beschrijft de strategieën en tegenstrategieën aan de hand van een verhaal over het stadje Middenstad. Het is een saai verhaal over een bibliotheek in een klein stadje in een fictief land. Met het verhaal illustreert Kotter de strategieën. Helaas zijn de voorbeelden van strategieën zo simpel dat je je als lezer onderschat voelt. Kortom, sla de eerste 58 pagina’s over en begin meteen met de hoofdstukken over de methode. De kunst van overtuigen is vooral een handig boekje om er bij te pakken als je een belangrijk plan of idee moet presenteren of als je iemand begeleidt die dat moet doen, maar verwacht geen wereldschokkende kennis je niet te verwachten. Aan jou of je er €22,50 voor overhebt (vertaling in gebonden uitgave).
Filtercommunicatie wordt geleid door Nancy van der Vin (1964), een ervaren, breed inzetbare organisatieadviseur én communicatiemanager. Gespecialiseerd in communicatie bij veranderingsprocessen en reorganisaties. Een snelle denker die gemakkelijk schakelt: tussen strategie, beleid en uitvoering; tussen organisatie en communicatie. Taalgevoelige analytica die goed op koers blijft in een complexe omgeving met tegengestelde belangen. Denker én doener. Uitgebreide ervaring bij: rijks- en gemeentelijke overheden zoals politie, Belastingdienst, Douane, brancheverenigingen en gemeenten, (geestelijke) gezondheidszorg, en zakelijk dienstverlening. Enthousiast, betrokken, sociaal en overtuigend. Near native in de Engelse taal, in woord en geschrift.
